“BCM vermarkten – Millionenbudgets in Minuten!”, mit diesem Buchtitel wäre wohl ein Bestseller in der BCM-Community garantiert. Es gibt gefühlt 100.000e von Büchern zum Thema Verkaufen. Warum wohl? Weil noch keiner den Schlüssel zum Erfolg hierfür gefunden hat. Dann bräuchte es nur eine Verkaufs-Bibel. Da ich leichtsinnigerweise nach Themenwünsche für die BCM-News gefragt habe und der “Verkauf von BCM” auf der Wunschliste stand, darf ich mich mal vorsichtig diesem schwierigen Thema annähern, ohne mit der Drohung beginnen zu müssen, dass der Stein des Weißen auch bei mir nicht aufgefunden wurde. Da ich ein paar Jahre meines Berufslebens als Vertriebsleiter in einem mittelständischen Unternehmen zugebracht habe, durfte ich mich mit Vertrieb und Verkauf intensiv auseinandersetzen und habe auch ein paar Lektionen lernen dürfen. Meine wichtigste Erkenntnis, trivial aber wirkungsvoll: versetze dich so gut als möglich in dein Gegenüber. Verstehe die Erwartungen, Wünsche und Ängste deines Verhandlungspartners so gut als möglich. Henry Ford hat dies auf den Punkt gebracht: „Das Geheimnis des Erfolges ist, den Standpunkt des Anderen zu verstehen.“

Was bedeutet dies für den Verkauf unseres Produkts “Business Continuity Management” an die Mitarbeiter und Vorstände? Wir müssen verstehen, was die Vorstände und Kollegen an BCM interessiert und nicht erzählen, warum wir unser Thema so wichtig und unersetzlich empfinden.

Ich möchte dies einfach an zwei Argumentationsketten veranschaulichen. Entscheiden Sie selbst, welcher Argumentationskette Sie in der Rolle des Vorstands folgen würden.

Variante 1:

• Wir müssen BCM machen, weil es vorgeschrieben ist. Wenn wir es nicht tun, erhalten wir Sanktionen
• Wir müssen im BCM alle Prozesse des Unternehmens analysieren
• Für alle möglichen Szenarien müssen wir Notfallpläne erstellen
• Wir müssen alle Notfallpläne regelmäßig testen und üben
• Hierfür benötigen wir xxx Euro Budget

Variante 2:

• Mit dem Business Continuity Management möchten wir sicherstellen, dass wir unsere Kunden auch bei Störungen und Notfällen mit unseren Produkten und Services versorgen können und wir möglichst keine Kunden und Umsatz verlieren
• Dies kommt auch den zunehmenden Anforderungen unserer Kunden entgegen, die einen Nachweis unserer Notfallfähigkeit vertraglich einfordern. Ohne diesen Nachweis werden wir in Zukunft Kunden und Geschäfte verlieren
• Wir konzentrieren uns hierbei auf die geschäftskritischen Prozesse und deren Ressourcen
• Dabei identifizieren wir die Zusammenhänge zwischen diesen Prozessen, der notwendigen IT, den kritischen Dienstleistern und anderen Ressourcen
• Auch andere Fachabteilungen profitieren von diesen Ergebnissen: die IT kann sich auf die geschäftskritischen IT-Anwendungen und Systeme konzentrieren, das Risikomanagement erhält Informationen über Eintrittswahrscheinlichkeit und Schadensfolgen, die Organisation erhält vertiefte Informationen über die Prozessabhängigkeiten
• Die Fachbereiche mit kritischen Geschäftsprozessen erarbeiten unter Anleitung des zentralen BCM Notfallkonzepte und -pläne, um in einem Notfall schnell handlungsfähig zu sein
• Die Fachbereiche üben diese Notfallpläne regelmäßig, um sie einzuüben und laufend zu verbessern im Sinne eines Qualitätsmanagements
• Für diesen Invest in die Sicherheit des Unternehmens benötigt das BCM ein Budget in Höhe von xxx Euro.

Dies ist zugegebenermaßen plakativ, soll aber verdeutlichen, welche Argumente für BCM ankommen. Das Drohen mit der rechtlichen und regulatorischen Keule verliert mit zunehmenden Einsatz seine Wirkung.

So, jetzt bin ich gespannt auf Ihre Kommentare und Rückmeldungen zu meiner ersten Annäherung an dieses schwierige Thema.

Ihr Matthias Hämmerle

be prepared